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10月2日播客美国

美国站｜美国客户压你价的时候，他自己的账是这样的

美国 9 月制造业进货价指数一个月跳升 6.8 点至 77.9，涨价原料 24 项、降价 0 项；大消费品公司单季为北美陆运多付 3000—4000 万美元；柴油仍在每加仑 6 美元上方，海运却在回落。给美国供货的企业，第四季度报价该怎么拆。

物流海运运费

第四季度的报价季，你大概已经收到这样的邮件：成本压力很大，希望你分担一部分，最好再让几个点。

在回复之前，值得先看看对方自己的账本。九月份，美国客户那一头的成本发生了什么，公开数据已经说得相当清楚。

24 样涨价，0 样降价

美国供应管理协会 10 月 1 日发布的 9 月制造业报告，采购经理指数 54.5%，连续第九个月扩张，和 8 月的 54.6% 几乎一样。

真正变了的是价格那一栏。进货价指数从 8 月的 71.1 跳到 9 月的 77.9，一个月涨了 6.8 个点；反映买入价格上涨的企业，从 46.2% 升到 58.6%。这个指数已经连续 24 个月高于 50。

报告每期附三张清单。本期「涨价商品」列了 24 项：铝、黄铜制品、铜及铜制品、瓦楞纸制品、柴油、电气元件、电子元件、运费、燃料、存储芯片、镍、石油类制品、包装材料、塑料类制品、印制电路板、树脂、半导体、豆粕、钢、钢制品、锌等。

「降价商品」一栏写的是：无。

「供应紧张」清单 11 项：铝制品、铜、DRAM、电气元件、电子元件、存储、印制电路板、钢及热轧钢、钢制品、钨制品。

最值得留意的是报告自己给的涨价原因，一共三条：钢铝价格贯穿整条价值链；对许多进口商品征收的关税；石油类产品涨价。关税仍在列，但只是三条里的一条。

客户自己在怎么喊疼

9 月 29 日一场投资者会议上，三家美国大消费品公司的高管谈了本季的成本。

金佰利的首席运营官说，受北美货运市场偏紧影响，公司本季预计因此多付 3000 万到 4000 万美元，四月洛杉矶附近一处配送中心的火灾也推高了运输费用。高露洁的首席执行官提示，第四季度原材料成本可能继续上行，公司的对策是提价和做高端产品——但他同时承认，高端产品在北美卖得不及预期。宝洁的首席财务官则说，未来 24 个月要把供应链最大程度自动化，包括仓储自动化和数据采集。

这三段话加起来是一句话：他们的成本在全方位上涨，而通过涨价转嫁给消费者的空间有限。剩下的压力，会往上游走——也就是走到你这里。

运费：海上在跌，陆上在涨

运费这一块最容易被笼统处理，其实它正在往两个相反的方向走。

海上在回落。 亚欧航线开始回走苏伊士运河，一家航运数据机构统计，今年五月以来已有 140 艘集装箱船完成从绕行好望角到走苏伊士的切换，折合 200 多万标准箱运力。上海出口集装箱运价指数 9 月 30 日报 3662.30，比一周前低 24 点。不过美线回落得比欧线慢：9 月 24 日那一周，上海到洛杉矶一个 40 尺柜仍要 7838 美元，是到鹿特丹（3485 美元）的 2.25 倍。

陆上仍在高位。 美国全国柴油零售均价 9 月 21 日那一周是每加仑 6.529 美元，比一年前高出 2.78 美元；9 月 28 日那一周回落到 6.382 美元，但仍在 6 美元上方。一家主要零担承运人自 10 月 5 日起运价普涨 4.9%，并同步上调最低收费。

进口环节的法定收费也涨了。 10 月 1 日起，美国海关的货物处理费下限从 33.58 美元升到 34.58 美元，上限从 651.50 美元升到 670.86 美元，从价费率 0.3464% 不变。小票多的每票多 1 美元，撞上限的大票每票多 19.36 美元。

人工：一个可以引用的参照

10 月 1 日，波音近万名工程与技术人员投票通过新的四年合同：10 月 2 日起立即加薪 10%，2027 年 3 月再加 4%。

这是一个经工会表决、公开可查的数字。当客户跟你说「我们这边也很难」的时候，你也可以说：美国制造业里工程技术岗位的人工，今年秋天的实际成交价就是一次性涨一成。

对你意味着什么

第一，把压价的理由拆开谈。 如果客户只说「关税压力」，你手上有一份他们本国的报告：涨价原因三条，关税只是其一，钢铝和能源各占一条。这不是要你拒绝让价，而是让谈判回到具体的成本项上——他哪一项涨了，你哪一项涨了，各自吸收多少。

第二，报价单上把运费和能源单列一行。 如果你报的是到门价（DDP），海运下降和美国境内陆运高企是两笔方向相反的账。把它们混成一个总价，客户只会看到「海运降了，你为什么不降」。分开列，你才有余地说「海上省下的钱，被陆上吃掉了」。

第三，用「供应紧张」那 11 项对一遍你的物料清单。 铜、钢、印制电路板、存储颗粒如果是你的关键料，交期承诺要留余量。这份清单是采购经理们自己报出来的，紧张是真实的；第四季度不是压库存的时候。

第四，现在发欧洲的柜子和发美国的柜子，报价要分开算。 欧线还在下行，美线虽有回落但仍在高位。能锁的美线舱位可以锁，别等「跟着欧线一起降」。

第五，第四季度的报价有效期建议缩短。 料价、运费、税率三样同时在动，一份有效期 90 天的固定价报价，等于把三重风险全部留给自己。

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